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智能锁终端营销的六大思维策略

发表时间:2018/04/02   责任编辑:小霸王   

我国的智能锁在民用锁市场上占有率仍不足5%,而在欧美国家,智能电子锁占民用锁的50%,日本和韩国,已经占到民用锁70%以上的市场份额,韩国公寓使用智能电子锁的比例更是高达90%。中国市场虽然发展步入欧美等发到国家,但中国有足够大的市场。据易居研究院最新的一份行业研究数据表明,中国四亿多城镇家庭中,80%以上家庭有意向将传统门锁升级为智能指纹锁,智能指纹锁市场正在以40%的年均市场增长率快速发展,平均每座城市智能指纹锁销售额每年可达3000万元,全国市场营业额也有望突破1000亿元。

面对如此大的市场,如何做好营销,才能不被市场和用户所淘汰,并从中脱颖而出?

在智能锁行业市场竞争激化的当下,如何以用户需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务是智能锁企业制胜市场的关键。国内智能锁企业处于发展阶段,实力相对薄弱,没有雄厚的资源在各类营销方式上一掷千金,所以中小智能锁企业的营销策略更要灵活应变,扬长避短。我们通过对消费者行为模式、消费心理及自身多年的营销经验的整理与研究,总结出六类适合国内智能锁终端销售的营销策略。

一、性能优先策略

国人购买动机中列于首位的是求实动机。曾有调查显示,在对万名消费者的调查中,可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的性质和功能,认同性能而决定是否购买者占86%,远高于价格、包装等因素。智能锁是家居安防的核心之一,其性能主要体现在安全性和方便性,所以一款智能锁的外观、材料、结构、原理、宣传以及体验等各个环节中,只要有一个环节让消费者产生不安全或者使用不方便的感觉,就很有可能失去消费者的信任。这也说明我们智能锁做营销的本质和前提,还是围绕产品的性能。


智能锁终端营销的六大思维策略



智能锁终端营销的六大思维策略


二、刺激源头策略

有需求才有消费者,智能锁产品的出现就是建立在居民不满足于现有锁具产品的安全性和便捷性而产生新的需求的基础上。因此,消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者的购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。现在智能锁的前景在于家庭用户市场,在营销策略上,就应该把重点放在研究买上,即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。通过多角度宣传产品,介绍产品,提升品牌,不断地刺激消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。

三、价格适众策略

价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,智能锁价格高低直接影响着他们的购买行为。但与机械锁相比,智能锁的价格永远不可能低。因此,智能锁产品的价格一方面在高位保持稳定,另一方面要推出相应的搭配销售方案,刺激消费者。合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。所谓适众,一是智能锁产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

四、品牌提升策略

消费者购买决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品品牌的模式分析,所购买产品的品牌必须是其知道的品牌,特别是在消费者大众对智能锁了解不深的背景下,品牌的影响力对消费者的影响更大。国人购买商品有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升智能锁品牌知名度。所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高智能锁品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度。求质,即不断地提高美誉度。提升品牌的途径,内在的要靠产品的质量和实用性,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的则要靠营销中的宣传活动。


智能锁终端营销的六大思维策略


五、媒体组合策略

在各类宣传形式中,因为信息收集后还有品牌评审阶段,有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段,就包括对其他信息收集后综合评审品牌。树立品牌,提升品牌,不是某个单一的宣传形式可以做好的。因此,树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。媒体组合策略就是将宣传智能锁品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。

六、简单诉求策略

在智能锁产品的宣传中,要针对消费群体,准确地提出诉求点。智能锁产品适宜于各类有改善安防需求和提升家居体验的消费群体,其诉求点就只有安全和方便。如若提出更多的诉求点,不仅不利于促销,而且还会失去消费者的信任。简单的诉求策略就是根据产品的功能及实用特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品使用效果,又能让消费者满意的诉求点。


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